Совладельцы группы компаний «Навигатор» - любители точных наук. Из четырех партнеров - три радиофизика и один химик, все выпускники университета им. Лобачевского. На четверых приходится две ученые степени кандидата и одна доктора наук (при среднем возрасте партнера 32 года). Именно «умение считать» позволило компании стать лидером на нижегородском рынке и обеспечило хорошую базу для развития бизнеса в Москве.

 

История группы компаний «Навигатор» - живая иллюстрация развития рынка маркетинговых услуг в Нижнем Новгороде. Полет «Навигатора» начался в 1997 г., когда у большинства нижегородских компаний, включая даже самые крупные предприятия, не было собственных служб маркетинга. В конце 90-х достаточно большим спросом пользуется услуга организации маркетинговой деятельности. В этой связи именно маркетинговое консультирование становится началом дальнего плавания. Стремительное развитие всех рынков в начале 2000-х потребовало от нижегородских предпринимателей принятия взвешенных решений; этот факт и обусловил востребованность новой услуги «Навигатора» - маркетинговых исследований. В 2003 компания становится участником рынка профессиональных CRM-систем с собственным продуктом «Монитор», в 2004 концентрируется на инвестиционном маркетинге. В 2005 году «Навигатор» открывает собственное представительство в Москве под новым брендом «Market Capital Solutions». История продолжается…

 

Будущие партнеры начали работать вместе в 1997г. на заводе «Корунд». Алексей Мокров*, руководивший в то время консалтинговой группой «Сталкер», был приглашен руководством предприятия в качестве независимого консультанта для постановки маркетинговой деятельности на заводе. Уже в самом начале работы Алексей понял, что без помощи других специалистов ему не обойтись – предприятие было слишком крупным и достаточно специфичным – и начал собирать команду, которая стала основой будущей Группы компаний «Навигатор». Одной из поставленных перед Алексеем задач была автоматизация работы подразделений «Корунда», поэтому первым был приглашен Михаил Кадыков**, с которым Алексей Мокров был знаком со времен учебы на радиофаке. Михаил в то время работал в фирме «Энтер», специализировавшейся на разработке софта для автоматизации бюджетных служб.

Появление Станислава Масленникова*** на «Корунде», в первую очередь, было обусловлено его образованием: Станислав - химик. «Когда я увидел прайс-лист «Корунда», сразу понял что сам в этих химических соединениях разобраться не смогу», - вспоминает Алексей Мокров. В то время будущие совладельцы «Навигатора» работали на «Корунде» в качестве независимых специалистов, без образования юридического лица. Станислав Масленников: «Отношения были неформальными, партнерство основывалось просто на доверии и уважении. С моей точки зрения именно это позволило сформировать прочный фундамент для эффективной работы в команде в дальнейшем. Мы уже 6 лет вместе и, хотя все очень разные, умеем нормально договариваться».

 

Работа с «Корундом» оказалась тем проектом, который определил специфику будущей компании. В качестве одной из задач было наладить работу службы маркетинга на предприятии. Михаил Кадыков: «Отдел маркетинга мы создали, но возникла проблема - анализ данных. Когда маркетологи приходили в бухгалтерию или в отдел обслуживания за данными по продажам, никто не мог их предоставить. Объемы информации по продажам были колоссальные, но эти данные никто не мог собрать воедино». Тогда и пришла идея создать программное обеспечение, которое облегчало бы сбор, структурирование и обработку маркетинговой информации. Внедренная на «Корунде» программа стала прообразом будущей CRM-системы «Монитор», разработкой, поддержкой и продвижением которой сейчас и занимается компания «Бизнес Навигатор».

 

Одновременно с работой над «Корундом» партнеры выполняли и другие проекты. В это же время Алексеем Мокровым было разработано оригинальное программное обеспечение «Стратегия» - маркетинговая система стратегического планирования. Партнеры успешно внедрили «Стратегию» на одной из федеральных российских компаний, где она используется до сих пор. В 1999-м году «Стратегия» заняла третье место на международном конкурсе программного обеспечения в области бизнеса и финансов Business Soft’99 за лучшую концепт-идею. И хотя дальнейшего развития программа не получила никто сильно не расстроился. «Для «Стратегии» еще не наступило время, - говорит Алексей Мокров, - Руководители скептически относятся к программам, которые могут планировать деятельность компании на несколько лет вперед».

 

Будущие совладельцы «Навигатора» покинули «Корунд», когда на предприятии началась «война акционеров». Они потеряли крупного заказчика, но нашли друг друга в качестве партнеров. В начале 2000г. Алексей Мокров, Михаил Кадыков и Станислав Масленников учредили свою первую совместную компанию – консалтинговую группу «Бизнес Навигатор».

 

 

В первые несколько лет работы партнеры вкладывали практически все деньги, заработанные с помощью консалтинга, в разработку программного обеспечения. Алексей Мокров: «Мы стремились создать серийный продукт, который можно продавать, работе с которым можно научить. А консалтинг – это искусство, которое нельзя кому-либо передать, где каждый проект индивидуален. Мы все-таки люди от точных наук, программисты, поэтому и решили разрабатывать «коробочный» софт». Алексей Мокров склонялся в сторону разработки аналитических систем, но партнеры его переубедили, сославшись на опыт со «Стратегией», которая нашла применение только в одной компании. Учредители «Бизнес Навигатора» решили сконцентрироваться на разработке программного продукта, который бы наглядно представлял и интерпретировал коммерческую и маркетинговую информацию. Основой стала программа для службы маркетинга, которая была разработана и внедрена на «Корунде». Со временем она выросла в CRM-систему «Монитор 3.0».

Создатели «Монитора» считают, что в 2000г. они угадали верное направление разработки. Станислав Масленников: «Нам очень повезло, потому, что на создание программного обеспечения уходят годы и серьезные финансовые вливания; разработчикам нужно предугадать, что будет востребовано не сегодня, а через пять лет, когда продукт будет закончен».

В конце 2001г. вышла первая версия программы - «Монитор 1.2», которая, по словам Михаила Кадыкова, постоянно «глючила и падала». Ее трудно было назвать «коробочной», так как даже «коробки» как таковой (т.е. упаковки программного продукта) в тот момент не было. Банально не хватало денег. Поначалу программа позиционировалась только как маркетинговая аналитическая система, в ней не было функций CRM (Customer Relationship Management), однако вскоре для разработчиков стало очевидно, что технологии управления взаимоотношения с клиентами пользуются все большим спросом. Разработчики сделали ставку на универсальность программы, добавив в нее возможности CRM.

 

 

Станислав Масленников: «Наступил момент, когда на предприятиях с нашим или без нашего участия появились собственные службы маркетинга, и ручеек доходов от консалтинга начал иссякать, а «Монитор» по-прежнему был инвестиционным проектом. Потребовался новый источник доходов».

До сих пор Алексей, Михаил и Станислав занимались постановкой маркетинговых служб на предприятиях, но в начале 2001г. решили сосредоточиться на маркетинговых исследованиях. Так появилось маркетинговое агентство «Медиа Навигатор».

Рынок маркетинговых исследований в Нижнем Новгороде начал расти стремительными темпами. По словам Станислава Масленникова, в 2001-2002 гг. рынок в городе был исчезающее мал - измерялся сотнями тыс. долларов в год. Алексей Мокров: «Интерес к маркетингу был высоким, поэтому мы достаточно быстро сделали исследования одним из главных направлений в компании, приносящем значительную часть дохода». Первые маркетинговые исследования у «Медиа Навигатора» заказывались компаниями, зачастую, с целью, чтобы «померяться долями рынка» с конкурентами. Это определенным образом усложняло работу. «Когда клиент узнавал, что его доля на рынке меньше, чем у конкурента, - вспоминает Алексей Мокров, - он говорил, что это «неправильное» исследование». Но рынок быстро рос и менялся на глазах. Ключевое направление возглавил четвертый партнер – Денис Воронцов****, пришедший в 2000 году в компанию, как начальник отдела маркетинговых исследований. Со временем

компания «Медиа Навигатор» стала позиционироваться по-другому. Денис Воронцов: «Медиа Навигатор» вывел на нижегородский рынок новую услугу – «инвестиционный маркетинг», т.е. исследование рынка для инвестиционных проектов. Мы тяготели к точности, поэтому и ставку сделали на количественные исследования, где можно использовать математические модели».

Сейчас, когда у совладельцев «Навигатора» спрашивают, что они умеют делать лучше всего, они отвечают: «Прогнозировать продажи». Алексей Мокров: «К нам приходят, чтобы посчитать «отбиваемость» инвестиций, когда клиенту нужно понять, стоит ли ему входить на рынок, как себя на нем вести, какой рентабельности ожидать, а это можно рассчитать только в том случае, если правильно спрогнозированы продажи».

В 2002-2003гг. в Нижнем Новгороде стремительно росли различные рынки; новые компании - от кофеен и спортзалов до небольших заводов - появлялись буквально каждую неделю. Маркетинговые исследования пользовались спросом. К концу 2004г. доля «Медиа Навигатора» на нижегородском рынке выросла до 30-40%. К этому времени программа «Монитор» начала хорошо продаваться и приносить реальные деньги, хотя до полной окупаемости проекта было еще далеко.

Партнеры поняли, что на местном рынке много денег не заработаешь, даже если они изобретут «инвестиционный маркетинг в квадрате». К тому же появилась новая неприятная тенденция – рынок маркетинговых исследований начал сжиматься. Алексей Мокров: «Достаточно большое число компаний, обеспечивавших нас заказами, были выкуплены москвичами. Мы два года были ключевым партнером по маркетингу «Сормовской кондитерской фабрики», но потом ее купил конценрн «Бабаевский», и все решения вместе деньгами ушли в Москву. Та же история произошла с пивзаводом «Волга». «Все маркетологи, - вспоминает г-н Мокров, - буквально в один день сели в поезд и дружно вышли из него в Москве». Денег на исследования в регионе оставалось все меньше.

 

 

В 2005г. учредители компании приняли решение об открытии собственного офиса в Москве. В компании появился новый бренд – Market Capital Solutions (сокращенно MARCS). Алексей Мокров: «По нашим оценкам в столице тратится 70-80% всех денег в стране на исследования. Еще 7-10% в Санкт-Петербурге. И все остальное распределено по городам-миллионникам». Станислав Масленников: «Новый бренд был необходим, потому что «Медиа Навигатор» - все-таки бренд очень локальный, «местечковый». При его создании мы сделали все ошибки, которые можно было совершить в брендинге. В Москве он бы не сработал». Московский офис Market Capital Solutions позиционируется в категории «инвестиционный маркетинг», проводит маркетинговые исследования и продает программу «Монитор CRM».

Первый год работы в столице был очень трудным. Алексей Мокров: «Мы представляли, что нас там никто особенно не ждал, но то, что придется так упираться – не ожидали даже самые отъявленные пессимисты. Продажи приходится тащить буквально на себе и рост, конечно, есть, но главная сложность в том, что рынок совсем другой и мы его плохо понимаем. Но все это нормально, сопротивление нарастает с глубиной». Станислав Масленников более оптимистичен (комментарий Алексея Мокрова – «Он реже бывает в Москве»): «У нижегородских компаний есть преимущество перед компаниями из других городов-миллионников, которые хотят выйти на российский рынок, - это близость к Москве. Можно уехать на утреннем экспрессе в Москву, провести там несколько встреч и вечером быть уже в Нижнем Новгороде. Вести дела в Москве, находясь, например, в Казани или в Перми, существенно сложнее».

 

 

Несмотря на все трудности, московский проект начал приносить прибыль, хотя партнеры признают, что им пока далеко до тех финансовых показателей, которые хотелось бы видеть. Market Capital Solutions позволяет сохранить те темпы роста, которые группа компаний показывала в течение шести лет – не менее порядка 60-70 % ежегодно.

Основные стратегические перспективы бизнеса партнеры связывают с развитием софта. Причем в мировом масштабе. Алексей Мокров: «Российские исследовательские компании на Западе мало кого интересуют, так что выйти с ресечем (от англ. “research”- исследование) дальше Восточной Европы у нас вряд ли получится, надо быть объективным. Но работы российских программистов – реальный экспортный товар, такой же востребованный и интересный, как нефть или лес. Да и рынок CRM-систем в любой из развитых стран отличается от российского минимум на порядок. Так что начинаем готовить локализацию». В России тоже есть повод для оптимизма. На сегодняшний день «Бизнес Навигатор» имеет крупнейшую дилерскую сеть в стране среди поставщиков CRM-систем. Компания уверенно входит в пятерку лидеров по объему продаж среди российских CRM-систем. Станислав Масленников: «По-моему создана хорошая база, будем двигаться дальше».

*   
Алексей Мокров